Hedef kitle segmentleme lansman yaparken sık yapılan hatalar
Hedef Kitle Segmentleme Lansmanında Sık Yapılan Hatalar
Ürün lansmanı yaparken segmentleme yapmamanız ya da yanlış segmentleme yapmanız, bütün pazarlama çabalarınızı boşa gidebilir. Ben ilk lansmanlarımda tam da bunu yaşadım. Herkesin aynı mesajı almasını sağlıyordum, sonra hiç kimsenin ilgisinin olmadığını şaşkınlıkla gözlemliyordum.
Hedef kitle segmentleme lansman yaparken doğru yapılmadığında, en çok ilgilenen insanları kaçırırsınız. Kısıtlı bütçeniz boşa harcanır. Hatta ürünü hiç ilgisiz olan kişilere duyurmaya başlarsınız. Bu yazıda, bu alandaki en yaygın hatalardan ve çözümlerinden bahsediyorum.
Tek Bir Segment Tarafından Hareket Etmek
Başlangıçta yaptığım en büyük hata, ürünümün "herkes için" olduğunu düşünmekti. Sonra fark ettim ki her ürünün birden fazla ideal müşteri segmenti vardır. Hepsi farklı sorunları çözmek için ürünü kullanıyor.
Örneğin, yazı yazanlar için pazarlama yazılımı, gazeteciler için, blog sahipleri için ve şirket pazarlama müdürleri için tamamen farklı değerler sunar. Her biri farklı dili konuşur, farklı zorluklar yaşar, farklı platform kullanır.
Lansmanınız başladığında, en az üç farklı segment belirleyin. Her segment için ayrı mesaj hazırlayın. İlk segmentiniz yanlarsa, diğerlerine hızlıca geçebilirsiniz.
Segmentleri Çok Geniş Tanımlamak
İkinci hatam, "küçük işletme sahipleri" gibi aşırı geniş tanımlamalar yapmaktı. Bunun arkasında yüzlerce farklı kişi var. Bir kuaför ile yazılım geliştirici işi tamamen farklı.
Segmentiniz ne kadar spesifik olursa, mesajınız o kadar etkili olur. "Yazılım geliştirenleri başında takip sistemi arayan" tanımlaması "yazılım geliştirici"den çok daha faydalı. Spesifiklik, doğru kişilere ulaşmanızı sağlar.
Segmentlerin Problemlerini Doğru Anlamadan Mesaj Yazmak
Lansmanın en kritik noktası budur. Segmentleri doğru belirlediniz ama onların gerçek sorunlarını anlamadıysanız hiç fayda olmaz. Ben bu yüzden lansman öncesi her segmentle konuşmayı tercih ediyorum.
Potansiyel müşterilerinizle yüz yüze, zoom üzerinden ya da en azından e-posta yoluyla konuşun. Onlara sorular sorun: "Şu alanda en büyük zorluk nedir?" "Şu sorunu çözmek için şimdi ne yapıyorsun?" Bu bilgiler, lansmanınızda kullanacağınız dilin çıkış noktasıdır.
Segmentler Arasında Çok Farklı Mesaj Kullanmamak
Birçok kişi, segmentleri belirlediğinde onlara hepsi için aynı mesajı ılıkça uyarlamış gönderir. Bu da işe yaramaz. Her segment için tamamen farklı bir açı bulun.
Mesela freelancer yazarlar, zaman tasarrufu açısından yazılımı görmek ister. Şirket müdürleri ise, ekip verimliliğini ve raporlamayı görmek ister. Ürün aynı olabilir, fakat değeri tamamen farklı şekilde sunulur.
Segmentleri Lansmanın Ortasında Değiştirmek
Lansmanı başladıktan sonra farklı bir segment keşfettiğiniz zaman, hemen ona pivot etmek çekici gelir. Ama bu büyük bir hata. Segmentiniz doğru seçilmişse, ona odaklanın. Lansman bitene kadar mesaj tutarlılığını koruyun.
Evet, yol boyunca yeni fırsatlar görebilirsiniz. Bunları not edin ve sonraki lansmanınızda kullanın. Fakat şu anki lansmanınız bitmeden, ana segmentinizden sapmayın.
Segmentlerin Accessibility Kanallarını Bilmemek
Segmenti tanıdıktan sonra, onlara nasıl ulaşacağınızı bilmek gerekir. Kuaför müşterileri Reddit'te değildir. Teknoloji girişimcileri TikTok'ta değildir. Segmentiniz hangi platformda, hangi communityde, hangi forumlarda vakit geçiriyor? Oraya gidin.
Her segment için ulaşım kanallarının bir listesini yapın. Hangisi çevrimiçi, hangisi çevrimdışı? Hangisi e-posta açıyor, hangisi sosyal medyayı takip ediyor? Bu bilgiler, lansmanınızın pratik tarafını belirler.
Sık Sorulan Sorular
- Kaç segment tanımlamalıyım? İlk lansmanınız için 2-4 segment yeterlidir. Daha fazlası, mesaj konsantrasyonunuzu zayıflatır. Küçük başlayın, büyüyün.
- Segment özellikleri ne kadar detaylı olmalı? Adı, yaşı, işi, temel sorunu, kullandığı araçlar, hangi saatte aktif olduğu gibi detaylar yazın. Ne kadar spesifikse o kadar iyi.
- Segmentler çakışırsa ne olur? Tamamen normal. Bazı insanlar birden fazla kategoriye giriyor. Onları en güçlü özdeşleştikleri segment altında sınıflandırın.
- Lansman sonrası segmentleri değiştirebirim mi? Evet, veriler toplanınca segmentlerinizi kesinleştirin. Sonraki lansmanınızda ya da ürün evresinizde bunu kullanın.