Customer journey lansman yaparken sık yapılan hatalar

Kısa Cevap

Customer journey lansman yaparken en sık yaptığımız hata, müşterinin tüm yolculuğunu görmek yerine sadece lansman gününe odaklanmaktır. Oysa başarılı bir lansman, bilinçlendirmeden satın almaya kadar her aşamada müşterinin nerede olduğunu bilmek ve ona uygun mesaj göndermekle başlar. Bu yazıda, kendi ürünümü pazarlarken öğrendiğim yanlışları ve bunları nasıl düzelttiğimi paylaşıyorum.

Müşterinin Yolculuğunun Aşamalarını Görmek

İlk lansmanımda ben de aynı hatayı yaptım: ürünü tamamladığımı düşündüğüm gün hemen duyurmaya başladım. Sonra hiç kimse satın almadığını görünce şok oldum. Neden? Çünkü insanlar benim ürünümün varlığından haberdar değildi, ne işe yaradığını bilmiyorlardı ve neden ihtiyaç duyacaklarını anlamamışlardı.

Customer journey lansman, aslında dört temel aşamadan oluşur: Farkındalık, İlgi, Karar ve Eylem. Her aşama farklı mesajlaşma ve farklı hedefler gerektirir. Farkındalık aşamasındaki birisi henüz probleminizi tanımıyor. İlgi aşamasındakiler sorunun farkında ama çözümü araştırıyor. Karar aşamasındakiler senin ürünü değerlendiriyor. Eylem aşamasındakiler ise satın almaya hazır.

Çoğunluk sadece eylem aşamasındaki kişilere pazarlık yapar. Oysa potansiyel müşterilerinizin yüzde 95'i farkındalık veya ilgi aşamasındadır. Eğer onları atlatırsanız, lansman gününde sesi çıkacak kimse kalmaz.

Çok Geç Başlamak ve Çok Erken Bitirmek

İkinci büyük hata, lansman zamanlamasında yapılan yanılşlardır. Ya çok yakın bir tarihte ürünü hazırlamaya başlarız ya da lansman gününden hemen sonra tüm faaliyeti durdururuz.

Benim deneyimime göre, düzgün bir customer journey lansman en az 8 hafta öncesinden başlamalıdır. Neden? Çünkü insanlar bir ürünü tek seferde öğrenip satın almaz. Onları birkaç kez görmesi, duymayı, farklı açılardan öğrenmesi gerekir. İlk haftada onlara problem'den bahsedersin. İkinci haftada, bu problemin ne kadar yaygın olduğunu gösterirsin. Üçüncü haftada, çeşitli çözümleri kıyasladığın bir video paylaşırsın. Dördüncü haftaya geldiğinde, insanlar zaten senin ürünün ne olduğunu bilir ve açık kapı çeker.

Ayrıca lansman günü bitiş değil, başlangıçtır. Lansman gününde satışlar belki yüksekse de, gerçek para sonrasında gelir. Lansman sonrası 30 gün boyunca müşteri kazanımına devam etmelisiniz.

Hiç Kimseyle Önceden Konuşmamak

Üçüncü hata, bekleme listesi ve erken kullanıcıları ihmal etmektir. Ürünü tamamlanmış gibi görüntü verdikten sonra, çoktan insanları ilgisiz bir kitleye dönüştürmüş olursunuz.

Ben ürünüm üzerinde çalışırken aynı anda 50-100 kişiyle ilişki kurdum. Bunlar bekleme listesine yazılanlar, beta testçiler ve birkaç potansiyel müşteriydi. Onlara düzenli olarak ilerleme hakkında bilgi verdim. "Yeni bir feature ekliyorum", "Tasarımı değiştirdim", "Fiyatlandırmaya karar verdim" gibi güncellemeler paylaştım. Lansman günü geldiğinde, bu 50 kişi benim en büyük destekçilerim haline gelmişti. İçlerinden bazıları ücretsiz olarak başkalarına tavsiye ettiler.

Bu, para harcamayan ama en etkili pazarlama yoludur. Gerçek insanların, gerçek tavsiyesi.

Tek Kanala Bağlı Kalmak

Dördüncü hatam, tüm dikkatimi tek bir pazarlama kanalına vermek oldu. İlk lansmanımda sadece sosyal medyaya odaklandım. Tüm bütçe ve zaman buraya gitti. Sonuç? Algoritma değişti ve hiç kimse görmedi.

Customer journey lansman başarılı olması için, müşteriler farklı noktalarda sizi bulmalıdır. Biri Twitter'da görecek, biri e-postada okuyacak, biri bir forum sorusunun altında cevap olarak sizi öğrenecek. Bu redundans, kötü görünebilir ama aslında en etkili yöntemdir.

Yanlış Mesajı Yanlış Kişiye Göndermek

Beşinci hata, segmentasyon yapmamaktır. "Herkes ürünümü kullanabilir" şeklinde düşünmek, kimsenin kullanmayacağı anlamına gelir.

Benim ürünümü birinci aşamada yalnızca belirli bir müşteri profiline gönderdim. E-ticaret sahibi freelancerler. Onlar için özel mesajlar yazdım, özel indirimler sundum. Sonra başka bir segment'e (örneğin danışmanlar) yöneldim. Her segment'in farklı sorunu, farklı motivasyonu vardı. Bunları anlayan mesajlar göndermek, genel mesajlar göndermekten 5 kat daha etkili oldu.

Geri Bildirimi Dinlememek

Son hatam, ürünü "tamamlanmış" olarak görmek ve geri bildirimlere kapalı kalmaktı. Oysa beta döneminde aldığım geri bildirimler, lansmandan sonraki dönüşüm oranımı 3 kat artırdı.

Müşteriler sana ne satacağını söylerler. Onları dinle, ürünü ona göre ayarla, satış mesajını buna göre değiştir.

Sık Sorulan Sorular

• Customer journey lansman tam olarak kaç gün sürmeli?
  Minimum 8 hafta öncesinden başlamalı ve lansman sonrası en az 30 gün devam etmelidir. Toplam 10-12 haftalık bir dönem ideal.
• İlk aşamada kaç kişiye ulaşmalıyım?
  Kesin sayı yok, ama bekleme listesinde en az 100-200 kişi olmadıkça lansman gününü çok hayal kırıklığı olur. Beta döneminde 20-50 test kullanıcı ideal.
• Segmentasyon yaparken kaç farklı grup oluşturmalıyım?
  Başlangıçta 2-3 segment yeterlidir. Şirketler vs. bireyler, büyük vs. küçük işletmeler gibi. Her segmente 1-2 farklı mesaj yeterli.
• Eğer lansman öncesi hazırlıksız başladıysam şimdi ne yapmalıyım?
  Panik yapmayın. Eğer daha lansman yapmadıysanız, hemen bugünden başlayın. Bekleme listesi oluşturun, beta kullanıcıları davet edin, geri bildirim toplayın. 4-6 hafta bile büyük fark yaratır.